Co to znaczy być Account Managerem?

Kiedy odpowiadasz za sprzedaż do dużej organizacji i chcesz sprzedać ważne, kluczowe dla niej rozwiązanie czy usługi, stawiasz się w skomplikowanej sytuacji.

Pamiętam, jak kilka lat temu uczestniczyłam w szkoleniu w Stanach jak sprzedawać systemy ERP. Na koniec był egzamin i jedno z pytań było: Od kogo zaczniesz kontakt? Lista odpowiedzi możliwych do wyboru to: CEO, CFO, CIO. Zabrakło mi jednej kluczowej odpowiedzi: tego kogo najlepiej znam. 

Nawet jak sprzedajemy B2B to ważne są relacje. Trzeba je budować na różnych poziomach, z różnymi ludźmi. Często jest tak, że jeden człowiek nie wystarczy – potrzebny jest zespół, tak żeby np. użytkownicy, eksperci techniczni mogli rozmawiać na swoim poziomie technicznym a biznesowi na swoim.

W dzisiejszych czasach, kiedy konkurencja jest jak peleton kolarski: wszyscy pędzą blisko siebie. Różnice w jakości produktów, funkcjonalności jest na granicy dostrzegalności pojawia się pytanie jak się wyróżnić, jak przekonać klienta do siebie, wyprzedzić konkurencję.

Badania pokazują, ze klienci mają świadomość wyrównanej jakości oferowanych rozwiązań – zwracają więc uwagę, jak się czują w trakcie procesu sprzedaży, jak sprzedajemy. I tutaj kluczową osobą staje się Account Manager.

To od jego umiejętności personalnych w kontaktach z klientem zależy sukces.

Klient potrzebuje być w centrum uwagi, mieć do czynienia z profesjonalistami, którzy są dobrze przygotowani do spotkania, rozmowy czy prezentacji.

Jakoś maili, materiałów przesyłanych przed i po spotkaniu stanowi istotna różnicę, odróżnia nas od konkurencji.

Ludzie po stronie klienta są bardzo zajęci, nie mają ani czasu ani ochoty czytać długich maili, otwierać załączonych linków prowadzących do dalszej części materiałów.

Potrzeba komunikacji zwięzłej, na temat, skwantyfikowanej treści w czytelnym układzie graficznym.

W czasie rozmowy potrzebują treściwych wyjaśnień, rzeczowych odpowiedzi na pytania, konkretnych informacji.

Znasz dobrze ich proces decyzyjny? Strategie biznesową? Kluczowe wyzwania jakie stoją przed nimi na ich rynku? Znasz ich pozycję wobec konkurencji? Czy potrafisz odnieść się do tego wszystkiego z uwzględnieniem personalnych oczekiwań ludzi z którymi rozmawiasz?

Czy potrafisz odpowiedzieć na pytania

Jak Twoja firma/rozwiązanie/usługi potrafi wesprzeć klienta w realizacji jego strategii biznesowej i pomóc mu uzyskać przewagę konkurencyjną?

Jakie przyniesie korzyści i wpływ na realizację zadań i celów człowieka z którym rozmawiasz ?

Potrafisz na to odpowiedzieć? I przedstawić odpowiedź w prostej skwantyfikowany sposób?

Jeśli nie,  to zapytaj, poświęć część spotkania albo napisz maila przed spotkaniem, porozmawiaj z kimś kto może Ci pomóc. Nie zgaduj – dowiedz się.

Czy potrafisz tak prowadzić współpracę ze swoimi klientami?

Jeśli nie, to nadal jesteś zmuszony do ściągania się ze swoją konkurencją na cenę i obniżanie marży.

Ten wpis został opublikowany w kategorii Uncategorized. Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *