Co wspólnego mają sprzedawca i lekarz.

Ostatnio, realizując usługi sprzedaży dla swoich klientów, częściej niż zwykle spotykam się z nowymi klientami. Ludźmi i firmami z którymi nie łącza mnie żadne relacje, których nie znam i których chcę do siebie przekonać w czasie jednej rozmowy, chociażby na tyle żeby chcieli się spotkać ze mną jeszcze raz a ja żebym rozpoznała czego naprawdę potrzebują i co dla nich jest najważniejszym problemem do rozwiązania.

Zastanawiałeś się kiedyś jaka wiedza jest niezbędną żeby zbudować zaufanie u swojego klienta?

Czy powinieneś mu zaimponować znajomością swojej oferty? Czy może lepiej zwrócisz uwagę i wyróżnisz się od konkurencyjnych sprzedawców, jeśli przekonasz swojego klienta że znasz i rozumiesz jego biznes.

To oczywiście postawy nie wykluczające się. Najlepiej znać się bardzo dobrze na własnej ofercie i dobrze na biznesie klienta. To jak stanie na dwóch nogach.

Przyjrzymy się zatem szczegółom.

Co to znaczy znać i rozumieć biznes klienta?

Szczere rozumienie sytuacji firmy, biznesu i rynku klienta a także jego samego nie może być tendencyjne.

To trudne – wymaga pracy, czasu a przede wszystkim skupienia uwagi na kliencie i tylko na nim.

Ten, kto sprzedaje na co dzień – wie że to trudne. Nasze myślenie cały czas kręci się wokół rozwiązania, oferty i potrzeby sprzedania.

Jeśli odwrócimy naszą uwagę – zaczniemy słuchać klienta to pozwolimy mu kupować. Ludzie nie lubią jak im się sprzedaje za to uwielbiają kupować.

Przygotowując się do spotkania z klientem, dobrze jest zadać sobie kilka prostych pytań i poszukać na nie odpowiedzi. Nie zgadywać. Czy uznać, że pewnie tak jest, że się  domyślam, wydedukowałem przecież to oczywiste itp.

Znaleźć odpowiedź tzn. znaleźć wiarygodne źródło odpowiedzi. To może być Internet i jego przepastne źródła, to może być rozmowa z kimś kogo znamy z branży klienta, zapisy w naszym CRMie.

Szukając odpowiedzi i wiadomości trzeba skupić się na treści i starać się ją zrozumieć. Nie szukać wybiórczo informacji, które mogą nam się przydać w przekonaniu do naszego rozwiązania.

Odsunąć myśl o swojej ofercie, rozwiązaniu które chcę sprzedać.

Dlaczego? Żeby nie zaciemniać odpowiedzi, nie słuchać tendencyjnie w odruchowym, podświadomym szukaniem argumentów służących naszej propozycji.

Rozmowa wokół tematów bliskich naszemu rozmówcy pozwala na usłyszenie prawdziwych problemów, a tym samym przedstawienie naszej oferty adresując ją jako rozwiązanie jego problemów.

W przypadku, kiedy skupiamy się na tym co chcemy sprzedać, słuchamy i podświadomie szukamy argumentów dla naszej oferty – czekamy niespokojnie kiedy padnie „słowo klucz” i pozwoli nam odnieść się do naszego rozwiązania. Cały czas sprzedajemy nie dając szansy kupującemu – kupować.

Przypomina to trochę wizytę u lekarza, któremu chcemy opowiedzieć o swoim samopoczuciu a on tylko czeka na słowa katar, gorączka, ból gardła żeby nam przypisać leki na przeziębienie. Pomijając już nasze poczucie niewysłuchania, brak zaufania do lekarza i jego zaleceń możemy wyjść z gabinetu nie zdążywszy powiedzieć o wielu innych dolegliwościach, dzięki którym lekarz mógłby postawić właściwą diagnozę i przypisać leki które nam pomogą.

Sprzedawca powinien być jak profesjonalny lekarz  najpierw diagnoza a potem recepta.

Ten wpis został opublikowany w kategorii Uncategorized i oznaczony tagami , , , , , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *