Czy znasz swojego klienta?

Najczęściej jeśli uczymy się zadawania pytań, zazwyczaj jest to w kontekście rozmowy, czasem prezentacji – pytania zadawane do sali – jak, kiedy , jakie a czy zastanawialiście się jakie znaczenia mają pytania, które zadajemy sobie?

W biznesie, sprzedaży czy w wielu innych aspektach naszego życia zadajemy sobie mniej lub bardziej świadomie pytania; co on o mnie myśli? Czy podejmuję słuszną decyzję? Co jest najważniejsze dla klienta? Jakie oczekiwania ma dyrektor sprzedaży wobec swoich pracowników? Co mam zrobić żeby sprzedać?

W skutecznej sprzedaży jednym z najbardziej istotnych elementów jest analiza klienta. Trzeba dobrze wiedzieć i rozumieć biznes naszego klienta, jego konkurencje, obecną sytuację, wtedy łatwiej jest zrozumieć jego potrzeby. Pozornie wydaje się to proste  oczywiste. A jednak. Ilu z Was idąc na pierwsze spotkanie przygotowuje się nie tylko pod katem tego co powie o swojej firmie i ofercie a ilu poświęca czas na poznanie biznesu klienta i jego otoczenia biznesowego, albo naszego rozmówcy jako człowieka.

Jednym z narzędzi pomagających się przygotować są pytania jakie postawimy sobie i odpowiedzi, których musimy poszukać, żeby dobrze się przygotować. W tej sytuacji zadajemy sobie pytania , które mają na celu uporządkowanie i potwierdzenie, że mamy potrzebne informacje o naszym kliencie, że znamy problem, który chcemy pomóc rozwiązać przy pomocy naszej oferty, znasz wpływ problemu w różnych obszarach działalności klienta, a na koniec ( choć to bardzo ważne) czy wiesz jakie korzyści odniesie Twój klient rozwiązując swój problem.

Jak takie pytania sobie zadawać? A przede wszystkim jak na nie odpowiadać.

  • Kto jest największym konkurentem Twojego klienta i dlaczego?
  • W jakich obszarach konkurują?
  • Najważniejsze cele biznesowe Twojego klienta ( firmy i człowieka z którym będziesz rozmawiał)?
  • Jakie najważniejsze wyzwania stoją przed firmą Twojego klienta?
  • Jakie cele na ten rok ma Twój rozmówca Jakie jest jego największe wyzwanie?
  • Czy i jak moje rozwiązanie/produkt może pomóc w realizacji celów biznesowych i osobistych?
  • Jakie korzyści mogę zaproponować?
  • W jakich obszarach moje rozwiązanie pomoże mu najbardziej?
  • Kto jeszcze w jego organizacji skorzysta na moim rozwiązaniu?

Takich pytań może być bardzo, bardzo dużo. Poza zadaniem sobie tych pytań i pomyślenia odpowiedzi, ważne jest aby na zapisać odpowiedzi. Ktoś powie dlaczego? Przecież to starta czasu. Jak wiem to wiem.

Niestety zapisywanie i robienie notatek jest niezwykle ważne  – spróbuj zapisać co wiesz jako odpowiedz na postawione powyżej pytania. I co?

Okazuje się, ze kiedy chcemy zapisać rzeczy oczywiste, musimy je jeszcze raz przemyśleć, uszczegółowić a jelsi jeszcze chcemy je zapisać w sposób „ładny” czyli taki, żeby jeszcze ktoś inny mógł przeczytać – okazuje się ze właściwie nie umiemy udzielić pełnej, konkretnej, wartościowej odpowiedzi. Dlatego sprzedawcy nie lubią pisać account planów, wypełniać CRM opisów klienta – bo zmusza ich do spisania tego co wiedzą.

Ten wpis został opublikowany w kategorii sprzedaż i oznaczony tagami , , , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *