Folozofia sprzedaży

Jeśli rozmawiamy z klientem i on nas pyta, czym różni się nasz produkt, nasze rozwiązanie od konkurencji – odpowiedź sprowadza się zazwyczaj, do dyskusji o szczegółach w technologii, funkcjonalności, zasad marketingu. Czasem poruszamy się na granicy potrzeb klienta. Klienci mają pełną świadomość że różnice są minimalne i często nie istotne. Dlaczego wiec wybierają tę a nie inną firmą, technologię dostawcę?

 

Odpowiedź wydaje się prosta, gdy się jej udziela,  nieco trudniej gdy mamy ją zastosować.

Opublikowane na łamach „Szefa sprzedaży” wyniki badań, potwierdziły że jedną z najbardziej oczekiwanych umiejętności, kompetencji handlowców jest podejście do procesu sprzedaży i klienta. Różnicę którą klienci widzą i doceniają dostrzegają w sposobie sprzedaży, w podejściu do nich, jako potencjalnych klientów, do pracowników, do rynku i do konkurencji.

I nie chodzi tutaj o kolejną metodę prezentacji czy technikę zadawania pytań. To filozofia.

Ale czy sprzedaż możemy traktować jak filozofię?

Zgodnie z definicją, filozofia to systematyczne i krytyczne rozważania na temat podstawowych problemów i idei, dążące do poznania ich istoty, a także do całościowego zrozumienia świata. Filozofia rozumiana jako nauka, stawia sobie za zadanie prawdziwe poznanie danego przedmiotu. Z tak rozumianej filozofii wywodzą się współczesne szczegółowe dyscypliny naukowe. Pojęcie filozofii, początkowo oznaczało szeroko rozumianą ciekawość intelektualną i poszukiwanie wiedzy. Ściślejszy sens terminom nadał Platon, a za nim Arystoteles. Celem filozofii miała być teoria, czyli poznanie prawdziwej rzeczywistości, w odróżnieniu od wiedzy pozornej czy przemijającej), a także od wiedzy praktycznej.

W centrum filozofii sprzedaży jest klient. I on jest najważniejszy.

Dzisiaj filozofia rozumiana jako nauka, stawia sobie za zadanie prawdziwe poznanie danego przedmiotu. Jeśli uczynimy klienta, centrum filozofii sprzedaży, to nic innego nam nie pozostaje jak uznać że „Sprzedaż jest nauką, która stawia sobie za zadanie prawdziwe poznanie i zrozumienie klienta”.

Dopiero wówczas możemy pójść dalej i zacząć stosować to zrozumienie, (tę filozofię) w praktyce – czyli w ofercie, negocjacjach i współpracy.

W praktyce nie będzie to oznaczało nic innego, jak sprzedawanie poprzez skupienie swoich działań wokół klienta, jego potrzeb, jego oczekiwań i wymagań. Dobre rozumienie rynku na którym działa klient, stojących przed nim wyzwań biznesowych i podporządkowanie naszej oferty jego oczekiwaniom, również indywidualnym.

Tymczasem, w tych samych badaniach widać, ze handlowcy uważają inaczej. Upatrują oni sukces sprzedaży w profesjonalnym zrozumieniu swoich produktów i ich zastosowania na rynku, skupiają się na różnicowaniu swojej oferty wobec konkurencji, co staje się coraz trudniejsze. W dzisiejszych czasach różnice pomiędzy konkurującymi ze sobą firmami są coraz trudniejsze do wykazania.

Właśnie poprzez praktykowanie filozofii sprzedaży  skupionej wokół klienta pomoże zbudować nam przewagę konkurencyjną.

Stawianie  centrum naszego myślenia klienta oznacza, ze musimy brać pod uwagę nie tylko indywidualność organizacji z którą chcemy współpracować, ale także różnice pojedynczych osób, wynikające ze stanowisk jakie zajmują, ról jakie pełna w procesie zakupu czy ich sytuacji życiowych Współpracując z jednym klientem nierzadko zmuszeni jesteśmy popatrzeć na naszą ofertę z różnych stron i przedstawiać różne korzyści jakie może klient otrzymać.

Ten wpis został opublikowany w kategorii Uncategorized. Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *