Jak Cię widzą – tak kupują

Chciałam tutaj nawiązać do archetypy, czyli typów osobowości. Dzisiaj przyjrzyjmy się dwóm przeciwstawnym Mędrzec i Kochanek. Z punktu widzenia sprzedaży – nie ma pasującego lub nie archetypu.  Chodzi tylko i wyłącznie o spójność przekazu,  jak wyglądamy, jak mówimy i jaki styl życia prowadzimy. Świadomie i konsekwencje budujemy harmonię w postrzeganiu naszej osoby.

Jak powszechnie wiadomo, tylko 7% przekazu wyrażanych jest za pomocą słów. Reszta to nasz ton, tembr głosu a przede wszystkim bo aż 58% tzw.  mową ciała. Zazwyczaj na skróty mowę ciała rozumie się jako pozycję rąk, nóg, tułowia względem słuchającego. Ale popatrzmy na to szerzej. Z mojej praktyki wyniosłam bardzo głębokie przekonanie ze mowa ciała obejmuje cały nasz wizerunek. Czyli jak wyglądamy. Jak jesteśmy ubrani. Jak korzystamy z akcesoriów (np. okulary, długopis, laptop, szklanka wody, filiżanka kawy), jaki jest nasz styl życia, jakie role pełnimy poza pracą.

Chciałam tutaj nawiązać do archetypy, czyli typów osobowości. Jung opisał 12 rodzajów osobowości i z punktu widzenia sprzedaży – nie ma pasującego lub nie archetypu.  Chodzi tylko i wyłącznie o spójność przekazu. Potrzebny jest jednolity, spójny przekaz tego jak wyglądamy, jak mówimy i jaki styl życia prowadzimy. Świadomie i konsekwencje budujemy harmonię w postrzeganiu naszej osoby. Dzięki temu, ludzie z którymi się spotykamy „czytają nas” z przyjemnością i odczuwają pozytywny spokój w naszym towarzystwie. Łatwo potrafią wskazać, poczuć nasze wartości (przynajmniej jedną, którą się kierujemy) i jeśli kierują się podobną wartością – możemy czuć się pewni dobrego wrażenia i dobrej atmosfery współpracy.

Przyjrzyjmy się podstawowym archetypom, dzisiaj dwóm przeciwstawnym Mędrzec i Kochanek – cechom charakterystycznym, symbolom, sposobie mówienia, sposobom sprzedawania a także sposobom kupowania. Kupcy też mają swoje archetypy.

Mędrzec, Nauczyciel, Guru  – kojarzy się z doświadczeniem , specjalistyczną wiedzą, profesjonalizmem i obiektywnym spojrzeniem na świat.  Nie odwołuje się do emocji a zdobywa zaufanie poprzez odwoływanie się do danych statystycznych, wyników badań, przedstawia analizę danych. Oferuje swoje produkty jako gotowe rozwiązania i – zwykle udziela jednoznacznych odpowiedzi.

Jak ubiera się Mędrzec? – prosto, klasycznie, z dbałością o jakość. Mężczyzna z brodą, kobieta w upiętych włosach. Często noszą okulary – to ważny symbol wiedzy i mądrości.   Mężczyzna w trzyczęściowym garniturze, kobieta w garsonce – spódnica nie odsłania kolan.

W czasie rozmowy mówi powoli, bez wyrażania emocji, często odwołują się do danych statystycznych. Używa taki słów jak: pewny, skuteczny, sprawdzony, jak wynika z badań, gwarancja, z pewnością, …Szanowny Panie, Proszę Pani. Może mu się zdarzyć że wygłasza „expose z katedry”.

Styl życia mędrca wypełnione jest przede wszystkim dzieleniem się wiedzą i doświadczeniem. Można go znaleźć na forach branżowych, gdzie publikuje merytoryczne artykuły, na portalach społecznościowych pokazuje się na wykładach, konferencjach, szkoleniach.

 

Kochanek – archetyp uznania i umiłowanie miłości,  piękna, zażyłości i współpracy. Swoje przekonania i poglądy opiera na odczuciach i emocjach. Swoim postępowaniem przyciąga i stara się budować bliskość. Odwołuje się do emocji, chce budzić uczucia w rozmówcy: do siebie, do produktu, do firmy. Jest mistrzem w budowaniu relacji. Sprzedaż w jego wykonaniu czasem przypomina flirt. Ma duże poczucie humoru. Sprzedając uwodzi. Sam zakochany w swojej ofercie, rozkochuje w niej klienta.

Jak ubiera się kochanek? Zmysłowo. Pięknie. Z dbałością os szczegóły. Podkreślając swój urok. Czasem dekolt nieco za duży, czy spódnica nieco za krótka. U Panów lekki zarost, taliowana marynarka, chusteczka w kieszonce. Dobre perfumy i wody po goleniu.

W rozmowie często odwołuje się do emocji i uczuć, opowiada o produkcie z miłością. Mówi szybko. Używa słów pieszczotliwych, opisuje szczegóły, przywołuje anegdoty, odwołuje się do własnych dobrych doświadczeń.

Styl życia kochanka – kochanek boi się samotności, dba więc o relacje z ludźmi, ma przyjaciół rodzinę, bliskich. Na ekranie telefonu zdjęcie partnera/partnerki, w mediach społecznościowych dużo postów z życia prywatnego, rodzinne, z przyjaciółmi, z partnerem. Jego życie wypełnione jest emocjami: do ludzi, zwierząt, technologii. Jakby wszystko co robi, robi z pasją i uczucie.

Ten wpis został opublikowany w kategorii sprzedaż, Uncategorized i oznaczony tagami , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *