Jeśli chcesz kontrolować rozmowę nie zaczynaj pierwszy

Jeśli chcesz kontrolować rozmowę nie zaczynaj pierwszy. Ta zasada pozornie przeczy dobremu wychowaniu. Nic bardziej mylnego. Wystarczy, ze uświadomimy sobie iż wchodząc do pokoju naszego klienta, pełnimy rolę gościa a nasz klient powinien pełnić rolę gospodarza. A więc. Zaprasza do zajęcia miejsca, ( grzecznie nie siadamy póki on nie usiądzie) i zagaja rozmowę.

Dlaczego powiedzenie pierwszego zdania oddaje prowadzenie rozmowy słuchaczowi? 

W pierwszym zdaniu, zawsze można znaleźć słowo klucz, który pomoże nam zacząć mówić językiem naszego rozmówcy i już w pierwszym zdaniu pokazać, że dobrze go rozumiemy.

Przykład: Miałam kiedyś spotkanie z Bardzo Ważnym Dyrektorem w Wielkiej Organizacji, o którym wiedziałam, że nasze rozwiązania uważa za nie dość dobre dla swojej Wielkiej Organizacji. Kiedy weszłam na spotkanie, Pan po chwili milczenia podniósł wzrok z nad biurka i zobaczył mnie stojącą przy drzwiach.

– Dzień dobry, proszę wejść, ale od razu Panią uprzedzam, ze mam tylko piętnaście minut i nie bardzo wiem o czym mielibyśmy rozmawiać. Znam Wasze rozwiązania i one nijak nie nadają się do liczenia wielkich pieniędzy – a my właśnie zajmujemy się liczeniem wielkich pieniędzy.

– Dzień dobry, zdaje  sobie sprawę ze specyfiki Państwa organizacji i zgadzam się z Panem – nasze rozwiązania rzeczywiście nie nadają się do liczenia dużych pieniędzy. W ogóle nie nadają się do liczenia pieniędzy.

Spojrzał lekko zaskoczony i zapytał:

– To do czego się nadają?

– A Pan więcej niż piętnaście minut?  Porozmawiajmy  o innych obszarach zmian technologicznych, nie tylko liczycie pieniądze ale jesteście Wielką Organizacją, która wymaga skomplikowanych systemów wspierających jej pracę.

Spotkanie trwało ponad godzinę i od niego zaczęła się współpraca zarówno pomiędzy firmami jak i pomiędzy ludźmi.

Proszę zwrócić uwagę, że w pierwszym zdaniu, że z braku ukierunkowania rozmowy przeze mnie, klient został sprowokowany do powiedzenia tego co naprawdę myślał. Nie miał do czego się odnieść, nie miał czemu zaprzeczyć, ani z czym się zgodzić. Poddał w sposób naturalny temat rozmowy, pokazując swoje prawdziwe przekonania i opinie, tym samym pokazał mi jak z nim rozmawiać, jakiego rodzaju argumentów używać, i gdzie mogą być pola do porozumienia.

I inny przykład, który pokazuje jakie błędy możemy popełnić zaczynając rozmowę i skupiając się na tym co chcemy powiedzieć naszemu klientowi. Zdarzyło mi się to w drugiej połowie lat 90 tych. Był to czas, kiedy Internet zaczynał swoją siecią oplątywać nasze życie. Jednym z moich podstawowych zadań, jako handlowca – było propagacja i sprzedaż rozwiązań opartych o wykorzystanie Internetu i sieci komputerowych. Wiem, ze dzisiaj trudno to sobie wyobrazić ale takim nowatorskim rozwiązaniem był – serwery poczty elektronicznej współdzielone kalendarze itd.

Zaprosiłam na lunch dyrektora IT , jednej z instytucji publicznych i przez cały posiłek rozmawialiśmy o Microsoft Exchange Serwer i jego dobrodziejstwach. Pan słuchał moich wypowiedzi z uwagą i uśmiechem, od czasu do czasu zadawał pytania. Czułam że z każdym przykładem i zdaniem, jego przekonanie jak bardzo potrzebują tego rozwiązania w ich instytucji, staje się coraz większe. Rosły mi handlowe skrzydła u ramion. Przy deserze zapytałam jak by widział proces wdrożenia takiego rozwiązania w jego instytucji. Otrzymana odpowiedź, sprawiał że ciastko stanęło mi ością w gardle.

– Pani Urszulo. Trudno mi się nie zgodzić, że to świetne narzędzie, widząc jeszcze Pani entuzjazm,  ale mam mały problem żeby myśleć o wdrożeniu – nasza instytucja nie ma sieci komputerowej, w żadnym budynku, nie mówiąc już o siecią łączącej  poszczególne oddziały. Dla nas to pieśń dalekiej przyszłości.

Ten przykład zostawię bez komentarza. Myślę, że wniosek nasuwa się sam. Skupienie się na tym co mam do sprzedania, zamiast na tym co klient potrzebuje, z rzadka skończy się sukcesem.

Ten wpis został opublikowany w kategorii sprzedaż. Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *