Jeśli chcesz sprzedać – najpierw posłuchaj i zrozum.

Wiemy dobrze, ze skuteczna sprzedaż opiera się przede wszystkim na dobrej relacji. Ale nie mam tutaj na myśli „dobrej relacji” stworzonej po jednej kolacji, wypitym brudzi i poklepaniu się po plecach – ze teraz Jasiu to my zrobimy taki projekt, że hej przecież jesteśmy przyjaciółmi.Dobrą relację buduje się na dobrej komunikacji i zaufaniu, które opiera się na wiarygodności.  

Pierwszy krok do osiągnięcia celu to skuteczna komunikacja. Żeby się dobrze komunikować, trzeba najpierw zrozumieć. W poście „Jeśli chcesz kontrolować rozmowę nie zaczynaj pierwszy” opisuję przykłady , co się dzieje jeśli skupiam się na tym co mam do powiedzenia a nie na tym co mówi klient.

Szczera intencja zrozumienia w rozmowie, zwłaszcza handlowej, sprawia bardzo dużo trudności – nawet doświadczonym handlowcom

Mamy ogromną potrzebę, opowiedzenia o naszej ofercie, chcemy wypaść bardzo dobrze merytorycznie, pochwalić się swoimi sukcesami. Trudno wyliczyć wszystkie powody, dla których to co mamy do powiedzenia staje się ważniejsze od tego co słyszymy.

Słuchamy więc, niecierpliwie czekając, kiedy uda nam się wpaść w zdanie rozmówcy, zaczepić się o słowo klucz, albo wyrażoną opinię żeby gładko przejść do swojej kwestii.

Nie zwracamy uwagi na wiele sygnałów i słów jakie mówi do nas rozmówca. A przecież w jego wypowiedzi też tylko 7% stanowią słowa – resztę przekazu dostajemy poprzez wizerunek, mowę ciała, tembr głosu, mimikę twarzy.

Jak zatem słuchać ze szczerą intencją zrozumienia, odsuwając to co chcesz powiedzieć. Słuchaj, obserwuj i zrozum. A wówczas i rozmówca lepiej zrozumie i odbierze to co mu powiesz.

Szczegóły moich metod słuchania ze szczerą intencją zrozumienia znajdziesz w blogu na stronie www.ptak-malysiak.pl

Oto kilka zasad o których należy pamiętać w czasie rozmowy, jeśli chcesz zrozumieć i dać rozmówcy poczucie zrozumienia:

  1. Nie oceniaj, nie wartościuj.
  2. Odsuń swoje poglądy i doświadczenie.
  3. Nie poprawiaj nawet oczywistych błędów
  4. Nie staraj się zgadzać lub nie.
  5. Skup się na tym jaki emocje i jakie uczucia przekazuje Twój rozmówca.
  6. Powiedz mu o tym, co zrozumiałeś. Nazwij jego emocje.
  7. Nie udzielaj rad, póki Cię o to nie poprosi.
  8. Nie przytakuj mechanicznie, żeby sprawiać wrażenie słuchającego
  9. Pytaj jeśli czegoś nie zrozumiałeś.

Po co nam takie szczere zrozumienie klienta?

Klient który czuje się rozumiany, chętniej i bardziej szczerze opowie czego tak naprawdę potrzebuje. Unikniemy wówczas błędu projekcji naszej wizji jego potrzeb.

Kiedy dajesz poczucie rozumienia to budujesz zaufanie,  a jak pisałam wcześniej – bez tego trudno sobie nawet wyobrazić skuteczną i owocna sprzedaż.

Ten wpis został opublikowany w kategorii sprzedaż i oznaczony tagami , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *