Najpierw diagnoza, potem recepta.

Zanim zaczniesz doradzać klientowi, poznaj jego potrzeby i kryteria wyboru.

Niby banalne, ale jakże często zdarza nam się natknąć na handlowców,  którzy popełniają ten błąd, przepełnieni entuzjazmem i potrzebą odniesienia sukcesu.

Nauczono ich, że produkt czy rozwiązanie, które sprzedają, dostarcza klientowi takich a nie innych korzyści i na ślepo opowiadają o nich, nie umiejąc pochylić się nad naszymi oczekiwaniami.

Ostatnio zdumiał mnie sprzedawca w Empiku, gdy do kupowanej przez mnie książki o diecie odchudzającej z zapałem proponował mi będącą właśnie w promocyjnej cenie … czekoladę.

Zrobił to pomimo tego, iż w tych „kasowych promocjach” miał jeszcze inne produkty, np. płyty z muzyką relaksacyjną. Ale nie, on uparł się na czekoladę. Próbowałam mu zwrócić uwagę, że czekolada raczej nie pasuje do diety odchudzającej.

Mogłam to położyć na karb niedoświadczenia. Ale kilka dni później byłam świadkiem, jak Key Account Manager, w czasie prezentacji dla zespołu kupującego dużego banku przez 20 minut opowiadał o wdrożeniu rozwiązania swojej firmy w branży … transportowej. Uczestnicy prezentacji siedzieli zdezorientowani i na koniec po prostu znudzeni.

To takie proste – zanim zaczniesz sprzedawać, dowiedz się co chcę kupić.

Ten wpis został opublikowany w kategorii Uncategorized. Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *