O pytaniach – ciag dalszy

Najciekawsze, najbardziej sprzedające pytania. Skuteczne narzędzie do tworzenia dobrej atmosfery i uzyskania potrzebnych informacji. Takie pytania aktywizują rozmówcę do wypowiedzi i najczęściej rozpoczynają dyskusję. Pytania, które pomagają nam zrozumieć sytuację klienta, określić jego potrzeby a przede wszystkim pomagają nam przygotować się właściwie do rozmowy, oferty czy prezentacji. 

Pytania angażujące

Dobry efekt w „rozgadaniu rozmówcy” czy zaangażowaniu go w rozmowę jest zadanie pytania „dlaczego?”. Żeby na nie odpowiedzieć, rozmówca musi się zastanowić co chce powiedzieć. Jeśli nawet powie „nie wiem dlaczego”, to milcząco w powietrzu zawiśnie jego nie wiedza i albo sam poszuka dla siebie odpowiedzi później, albo odowiedzi udzielimy w czasie rozmowy dyskusji czy prezentacji.

Pytania pogłębiające

– o konsekwencje

Bardzo duże znaczenie ma stawianie pytań o konsekwencje. Moje ulubione, to pytanie „Po czym Pan/Pani pozna że projekt odniósł sukces?”  Często dopiero takie pytanie, prowokuje do zastanowienia się co tak naprawdę chcę osiągnąć. Oczywiście można zadać pytanie odwrócone „Co będzie jeśli Państwo nie zakupią takiego lub podobnego produktu?”.

podsumowujące, z parafrazą

Popularne wśród handlowców i często uczone na kursach i szkoleniach są pytania zawierające  parafrazy, niby podsumowujące.

Jeśli dobrze zrozumiałem, to Pan potrzebuje rozwiązania  takiego jak nasz system, prawda?

Lub pozornie bardziej „sprytne”

  • Jeżeli dobrze rozumiem, jeżeli zagwarantuję termin dostawy to jest Pani zainteresowana podpisaniem umowy? Tak?

Kiedy w rozmowie słyszę tak zadane pytania, mam wrażenie że pytającemu wyświetlił się w głowie 5 slajd z drugiego dnia kursu i właśnie go cytuje. Takie pytania są nienaturalne. Czy rozmawiając z żoną, kolegą zadacie w taki sposób pytanie o to czy pójdą z Wami np. do kina?

Brzmiało by to wówczas tak: Jeżeli dobrze zrozumiałem, jeżeli wybiorę odpowiedni film i kupie bilety, to pójdziesz ze mną do kina?, tak?

Zostawię to bez komentarza.

o fakty

Pytania jakie zdajemy mają wypływać z rzeczywistej potrzeby otrzymania odpowiedzi. Nie po to, żeby je zadać bo tak wynika z technik sprzedaży i manipulacji.

z intencją działania

Jeśli mówimy o intencyjności zadawania pytań, czasem pytaniem można zaoferować zmianę podejścia, otworzyć drzwi do negocjacji:

„Co powinno zajść, żeby Państwo zdecydowali się rozważyć nasza propozycję?”

o dodatkową interpretację

Użyjmy czasem prośby w pytaniu: „Czy może mi pan/Pani opisać idealne rozwiązanie bardzo proszę?,” spróbujmy otrzymać inny punkt widzenia „A jak byłaby opinia Prezesa  w takiej sprawie?”

Jeśli pytamy żeby usłyszeć odpowiedź to dajmy pytanemu szanse odpowiedzieć. Nie zagadujmy, nie podpowiadajmy odpowiedzi. Czasem nad odpowiedzią trzeba pomyśleć. Zwłoka z odpowiedzią pokazuje, ze nasze pytanie zostało potraktowane poważnie i że odpowiedź będzie udzielona rzetelnie, z rozmysłem. Wobec czego będzie zawierała istotne dla nas informacje.

 Milczenie też można zadać pytanie.

Zazwyczaj nie lubimy ciszy w rozmowie. Przeszkadza więc staramy się ja przerwać. Może stać się dodatkowym, niewypowiedzianym pytaniem. Rozmówca chcąc przerwać cisze, zacznie mówić to co on chce powiedzieć.  Czasem rzeczy o które nie przyszło by nam do głowy zapytać.  Każde pytanie, które wypowiemy głośno zwiera wskazówkę do intencji w jakiej je zadajemy. W procesie negocjacji, rozmów handlowych może zostać wykorzystane do udzielenia odpowiedzi „manipulacyjnej” a nie szczerej. Dlatego warto nie bać się milczenia.

Mowa ciała tez może pytać

Pytania zadajemy również mową ciała, mimiką, ruchem głowy czy rozłożeniem rąk. To jak w przypadku milczenia – prowokuje do naturalnej odpowiedzi.

Prośba w miejsce pytania

Jest jeszcze jeden typ pytań, które właściwie nie są pytaniami z punktu widzenia gramatyki, a mimo to wywołują reakcję odpowiedzi. Np. „Proszę powiedzieć mi, kto podejmuje decyzje w sprawie budżetu?”, „Interesuje mnie Pana opinia w tej sprawie. Chętnie ja teraz poznam”.

Te zdania są odpowiednikiem pytań zamkniętych „Czy powie mi Pan kto podejmuje decyzję w sprawie budżetu?”, „czy przedstawi mi Pan/pani swoją opinię w tej sprawie?” na które możemy dostać z 50% prawdopodobieństwem odpowiedź „Nie” . Na prośbę, w miejsce pytania nie można odpowiedzieć „Nie”, nawet jeśli się odmawia udzielnie informacji, to forma zmusza do wyjaśnienia, które także może zawierać cenne informacje.

Ten wpis został opublikowany w kategorii sprzedaż i oznaczony tagami , , , , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *